「運営会社に任せているのに売上が思ったほど伸びない」
「稼働率は悪くないと言われているが利益が増えていない」
「毎月レポートは届くものの、具体的な改善提案がない」
このような悩みを抱えている民泊オーナー様もいるのではないでしょうか。
民泊の売上が伸びない場合、単純に宿泊需要が少ないとは限りません。
料金設定、Airbnbなどの民泊プラットフォームの掲載ページ、写真、インテリア、最低宿泊日数、レビュー、ターゲットなど複数の要素が影響します。
さらに運営会社へ管理を委託している場合は「現在の運営会社がどこまで数字を分析し、継続的に改善しているか」も重要です。
民泊プラットフォームの検索では価格だけでなく、写真や動画などの掲載内容、レビュー、設備、予約可能日数、ホストの対応など複数の要素が考慮されています。
価格についても、周辺にある類似物件との比較が検索結果に反映される仕組みです。
そのため売上を伸ばすには、単純に値下げするのではなく、現在の運営状況を一つずつ見直すことが大切です。
この記事では「民泊 売上 伸びない」をテーマに、現在の運営会社からの乗り換えを検討しているオーナーに向けて、確認したい7つのポイントを解説します。
民泊の売上が伸びないときは「稼働率」だけを見ない
民泊の運営報告でよく使われる数字の一つが稼働率です。
例えば稼働率80％と聞くと、順調に運営できているように感じるかもしれません。
しかし稼働率だけでは売上や利益の状態を判断できません。
例えば30日販売できる物件で考えてみます。
A物件
宿泊単価 15,000円
稼働率 90％
27日稼働
売上 405,000円
B物件
宿泊単価 25,000円
稼働率 70％
21日稼働
売上 525,000円
この場合は稼働率が低いB物件の方が売上は12万円高くなります。
さらにA物件の方が短期予約が多く清掃回数も多い場合、利益の差はさらに広がる可能性があります。
そのため確認したいのは
- 稼働率
- 平均宿泊単価
- 予約件数
- 平均宿泊日数
- 売上
- 運営コスト
- 最終利益
です。
現在の運営会社から「稼働率は高いので問題ありません」と説明されている場合でも、宿泊単価や利益まで確認することが大切です。
【ポイント1】掲載ページの写真・ビジュアルの改善
売上が伸びない場合は、掲載ページも確認してみましょう。
物件を開業したときに作った写真や紹介文を、そのまま数年間使用しているケースもあります。
一方で、周辺には新しい民泊やホテルが増えていきます。競合の写真や設備、インテリアが改善されている中で、自分の物件だけが開業時の状態のままでは、相対的に魅力が弱くなる可能性があります。
Airbnbも、写真や説明文、設備、価格を継続的に更新することを案内しています。中でも高品質な写真は、宿泊先を検討する際の重要な要素です。
例えば、次のような状態になっていないか確認してみましょう。
- メイン写真が暗い
- 写真が古い
- 物件の広さが伝わらない
- 特徴的な設備が掲載されていない
- タイトルに特徴がない
- 紹介文が設備一覧だけになっている
運営会社へ任せている場合でも、掲載ページが定期的に改善されているかは確認したいポイントです。
【ポイント2】インテリアや内装が競合と比べて弱くなっていないか
掲載ページの写真を改善しようとしても、室内そのものに特徴がなければ大きく印象を変えられない場合があります。
そこで確認したいのがインテリアや内装です。
例えば周辺の競合物件が新しく、おしゃれな家具や統一された空間を作っている一方で、自分の物件が数年前から同じ家具や配置のままであれば比較されたときに弱くなる可能性があります。
だからといって全面改装が必要ということではありません。
- 家具配置を見直す
- 色やテイストを統一する
- 照明を変更する
- ラグやカーテンを変える
- 寝具を整える
- 写真に大きく写る場所を優先して改善する
などでも印象を変えられるケースがあります。
BREEZEでは民泊・宿泊施設に特化したインテリアコーディネートを行い、宿泊人数や使いやすい動線を考えながら、写真映えする空間づくりや競合との差別化につながるコンセプト設計を行っています。
重要なのは「きれいな部屋」にすることではありません。
値下げしなくても選ばれる理由を物件につくることです。
【ポイント3】料金設定が需要に合わせて変更されているか
最初に確認したいのが宿泊料金です。
民泊では年間を通して同じ価格で販売するより、需要に合わせて料金を調整することが重要です。
Airbnbでは平日・週末・特定日に異なる価格を設定できます。価格提案では立地や設備、過去の予約、周辺の類似物件なども考慮されています。
例えば
- 平日
- 週末
- 大型連休
- イベント開催日
- 繁忙期
- 閑散期
- 予約直前
では需要が異なります。
北海道であれば夏季観光やスキーシーズン、年末年始、インバウンドなどエリアによって予約が動く時期も変わります。
それにもかかわらず毎月ほぼ同じ料金で販売している場合、繁忙期に安く売りすぎていたり、閑散期には高すぎて空室が増えていたりする可能性があります。
運営会社へ委託している場合は
「料金をどのくらいの頻度で見直しているか」
「どのデータを見ながら変更しているか」
まで確認してみましょう。
料金調整を行っているという説明だけでなく、なぜその金額に設定したのかを説明できる運営体制が理想です。
【ポイント4】最低宿泊日数や予約条件で機会損失が起きていないか
売上が伸びない原因は、料金や写真ではなく予約条件にある場合もあります。
例えば最低宿泊日数を3泊に設定している物件で、既存予約の間に2日だけ空室ができていると、その2日間は予約を受けられません。
Airbnbでは、最低宿泊日数や予約可能期間などを調整できます。また2026年に導入されたホスト向けインサイトでも、最低宿泊日数を短くすることや予約受付期間を広げることなど、検索表示や予約機会を増やすための提案が行われています。
例えば、
- 繁忙期は3泊以上
- 通常期は2泊以上
- 予約直前の空室は1泊でも受付
- 長期滞在には割引を設定
など、状況に合わせた調整が考えられます。
一方で最低宿泊日数を短くすると、清掃回数が増える可能性もあるでしょう。
そのため予約条件を見直す際は、売上だけでなく清掃費や運営負担まで含めて判断することが大切です。
【ポイント5】レビューから改善点を拾えているか
宿泊者からのレビューは、単なる評価ではなく運営改善のための情報です。
Airbnbもレビューやゲストからのフィードバックを確認し、繰り返し指摘される内容を施設改善に活用することを勧めています。また評価やレビューが良い物件は検索結果でも有利になりやすいと説明しています。
例えば
- 清掃が不十分
- チェックイン方法が分かりにくい
- 写真と実際の印象が違う
- ベッドが使いにくい
- 設備の説明が不足している
- 暖房の使い方が分からない
といった指摘が何度も出ている場合は改善が必要です。
現在の運営会社へ任せている場合は、「レビュー返信をしているか」だけでなく、レビューの内容を実際の運営改善へ反映しているかまで確認してみましょう。
【ポイント6】ターゲットやコンセプトが今の市場に合っているか
売上が伸びない原因として、物件のターゲットが曖昧になっているケースもあります。
例えば最大8名で利用できる広い戸建てでも、写真や紹介文から2〜3名向けの一般的な宿泊施設に見えてしまうと、大人数で宿を探しているゲストに強みが伝わりません。
反対にコンパクトな駅近マンションであれば、無理にファミリーやグループを狙うより、少人数旅行や長期滞在など別の需要に合わせた方が適している場合もあります。
確認したいポイントは次の通りです。
- 誰をターゲットにしているか
- そのターゲットの需要が現在もあるか
- 物件の特徴と合っているか
- 写真からターゲットが伝わるか
- 紹介文でも同じ価値を伝えられているか
ターゲットを変更する場合は、文章だけを修正すればよいとは限りません。
必要に応じて家具配置や設備、インテリアまで含めて見直すことが大切です。
【ポイント7】運営会社から具体的な改善提案が出ているか
現在の運営会社からの乗り換えを検討しているオーナーに特に確認してほしいのがこのポイントです。
民泊運営会社の役割は予約メッセージへの対応や清掃手配だけではありません。
売上や利益を伸ばしたいのであれば
- 料金調整
- 競合調査
- 写真改善
- 掲載ページ改善
- レビュー分析
- 最低宿泊日数の調整
- 設備改善
- インテリア改善
- ターゲット変更
などを継続的に考える必要があります。
毎月レポートを受け取っていても
「売上50万円」
「稼働率80％」
だけでは十分とはいえません。
確認したいのは、なぜその結果になったのか、来月何を改善するのかまで説明されているかです。
例えば、「前年より稼働率が10％低下しています」だけではなく、
「周辺の平均価格と比較して平日の設定価格が高いため、平日の料金を調整します」
「競合と比較してメイン写真が弱いため、室内改善後に撮影し直します」
といった具体的な提案があるか確認します。
運営会社へ任せているにもかかわらず、数年間ほぼ同じ販売方法を続けている場合は見直す余地があるかもしれません。
売上が伸びないからといって値下げだけをしない
売上が伸びないときに最も簡単なのが値下げです。
しかし値下げによって稼働率だけを高めると、売上や利益が悪化するケースもあります。
例えば、
改善前
宿泊単価：25,000円
月20泊
売上：500,000円
値下げ後
宿泊単価：18,000円
月25泊
売上：450,000円
この場合、宿泊日数は増えているものの、売上は50,000円減少しています。
さらに短期予約が増えて清掃回数まで多くなれば、最終的な利益はより小さくなる可能性があります。
そのため売上改善では
- 平均宿泊単価
- 稼働率
- 売上
- 予約件数
- 平均宿泊日数
- 清掃費
- その他の運営コスト
- 最終利益
まで確認することが重要です。
「売上は同じ」でも運営状態が悪化していることがある
もう一つ注意したいのが、売上が前年と同じだから問題ないとは限らないことです。
例えば前年は平均宿泊単価25,000円で月20泊だった物件が、今年は20,000円で月25泊になっていた場合、売上はいずれも50万円です。
しかし今年の方が宿泊日数が多くなっています。
予約の組み合わせによっては
- 清掃費
- 光熱費
- 消耗品費
などが増えている可能性があります。
その結果、売上は同じでも利益が減っていることがあります。
だからこそ運営会社からの報告では、売上だけでなく宿泊単価やコストまで確認することが大切です。
現在の運営会社について確認したいチェックポイント
売上が伸びず、運営会社の変更を検討している場合は次の項目を確認してみましょう。
- 料金を定期的に調整しているか
- 繁忙期と閑散期で料金を変更しているか
- 周辺の競合を調査しているか
- Airbnbの写真を定期的に見直しているか
- 掲載ページのタイトルや紹介文を改善しているか
- レビュー内容を分析しているか
- 最低宿泊日数を状況に応じて調整しているか
- ターゲットを明確にしているか
- 必要な設備について提案があるか
- インテリアや内装について改善提案があるか
- 稼働率だけでなく宿泊単価も報告されているか
- 売上だけでなく利益を考えた提案があるか
- 毎月具体的な改善施策が提示されているか
複数の項目で不十分だと感じる場合は、現在の運営体制を一度見直してみてもよいでしょう。
民泊の運営会社は「管理してくれる会社」だけでなく「改善してくれる会社」で選ぶ
Airbnbなどの民泊プラットフォーム運営を委託する目的は、オーナーの業務負担を減らすことだけではありません。
予約管理やゲスト対応、清掃手配を任せることも大切ですが、売上や利益を伸ばしたい場合は、物件の運営状況を継続的に分析する必要があります。
例えば、
- 料金を見直す
- 掲載ページを改善する
- 写真を撮り直す
- インテリアを整える
- ターゲットを見直す
- レビューから課題を見つけて改善する
といった施策です。
こうした改善を繰り返すことで、物件の競争力を維持しやすくなります。
Airbnbでもホスト向けに、価格や予約条件の調整、写真・設備・掲載情報の見直しなどを継続的に行うよう案内しています。
つまり民泊運営は、一度掲載ページを作れば終わりではありません。
市場や競合の変化に合わせて改善し続けることが重要です。
BREEZEでは「見た目」も含めて民泊の収益改善を考える
BREEZEでは料金設定やOTA運用だけでなく、インテリアや写真など物件の見た目から収益改善を考えます。
民泊・宿泊施設に特化したインテリアコーディネートでは、宿泊人数や使いやすい動線を踏まえながら、写真映えする空間づくりや競合との差別化につながるコンセプトをご提案しています。
さらにAirbnbなどの掲載ページで魅力が伝わるよう、写真や紹介文まで含めて見せ方を整理します。
売上が伸びないときに「料金を下げましょう」だけで終わるのではなく、なぜ選ばれていないのかを分析し、物件そのものの価値まで改善するという考え方です。
現在の運営状況を一度見直してみませんか？
「運営会社に任せているのに売上が伸びない」
「毎月レポートは届くものの改善提案がない」
「値下げによって稼働率だけ維持しているように感じる」
「数年間Airbnbの写真や掲載ページが変わっていない」
「現在の運営会社から乗り換えるべきか判断できない」
このような場合は、売上だけでなく料金設定や宿泊単価、掲載ページ、写真、レビュー、インテリアまで含めて現在の運営状況を確認することが大切です。
BREEZEでは北海道で民泊を運営しているオーナー様から、現在の運営状況や収益改善についてのご相談を受け付けています。
運営会社の変更を前提にするのではなく、まず現在の物件にどのような改善余地があるのかを整理するところから検討できます。
現在の民泊運営や売上に課題を感じている方は、お気軽にご相談ください。